Эффективное управление сбытом

Ряд маркетинговых программ предусматривает подготовку и повышение квалификации управленческого и рабочего персонала. Именно маркетинговая программа, ее информация, которая охватывает множество факторов производства и сбыта, предопределяет степень вероятности прибыльности всех операций, является базой для разработки ВП. Основные бизнес-идеи Начальный этап составления стратегического плана — основные бизнес-идеи компании — прописываются на базе ее ключевой идеологии: Здесь необходимо показать, как мы хотим достичь тех или иных целей. На этой основе устанавливаются целевые ориентиры. Они прописываются в различных направлениях — в частности, в области рыночных позиций и географии деятельности, целевых клиентских сегментов, продуктов и услуг, по структуре портфеля, по рентабельности и др. Целевые ориентиры в области целевых клиентских сегментов: -анализ Следующий этап составления плана — анализ макроэкономической среды, по-научному -анализ , , , — исследование политических, экономических социальных и технологических факторов, которые могут повлиять на стратегию компании.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В страховОМ МАРКЕТИНГЕ И СИСТЕМАХ ПРОДАЖ страховЫХ УСЛУГ

Стиль руководства определяется двумя критериями: Антипод автократа — демократичный руководитель. Настоящий демократичный руководитель избегает навязывать свою волю подчиненным.

Стимулирование сбыта наиболее эффективно, если используется . предложенные средства стимулирования сбыта с юристом и страховым агентом . законов, законов организации, научных подходов и принципов управления.

Финансовое управление в страховой компании или как управлять эффективностью страховой деятельности Почему так важно управлять финансовым результатом страховой компании? Во-первых, потому что времена массовых сделок по купле-продаже российских страховых компаний иностранными инвесторами канули в лету. Иностранцы шли в Россию за темпами роста рынка и ее большой потенциальной емкостью.

Кризис резко сжал и рост , и емкость российского рынка, а также инвестиционные возможности западных покупателей. страховые взносы, выплаты и резервы есть деньги страхователя. Прибыль есть деньги акционеров, их можно трогать только с разрешения собственников. И этого результата должно хватать на покрытие расходов на ведение дела компании, доля которых составляет до 50 процентов в структуре страховой премии. При этом уровень убыточности продолжает расти неуклонно.

А ведь менеджменту необходимо еще обеспечить прибыль и пополнение активов компании, а также рост ее стоимости. В-третьих, альтернативы внедрения системного финансового управления сегодня нет, вернее разумной альтернативы. В противном случае финал известен заранее:

Характеристика основных функций управления. Эту функцию выполняет ген. Для этого менеджер по персоналу должен продумать меры по формированию персонального состава организации, поддержанию работоспособности персонала и оптимизации кадрового состава.

Функциональные подсистемы организационного управления: управление технической управление сбытом, управление персоналом,. - управление.

Значимость руководящего состава в деятельности любой организации очевидна. Не является исключением и страховая компания. Среди бизнес-процессов, присущих не только страховым, но и другим организациям, помимо процесса общего руководства необходимо выделить финансовый блок и блок обслуживающих процессов. В рамки экономических и финансовых процессов попадает деятельность многих структурных подразделений страховых компаний: Также еще одним процессом, который можно отнести к данному блоку, выступает процесс, специфический именно для страхования, — процесс актуарных расчетов, который включает в себя совокупность математико-статистических методов расчета величины страховых тарифов и резервов, а также оценку инвестиционных проектов страховой компании.

Одной из важных составляющих стабильного развития страховой компании является процесс перестрахования. Под перестраховочной деятельностью понимается система экономических отношений между двумя страховщиками по защите имущественных интересов одного из них, связанных с необходимостью выплаты им страхового возмещения по договорам прямого страхования. При этом следует понимать хронологическую связь между ними: Процесс урегулирования страховых случаев является одной из важнейших составляющих имиджа страховщика, так как в конечном счете именно страховые выплаты, обоснованно производимые в адрес страхователей, формируют предпочтения на рынке страхования.

Вне зависимости от того, кто выступает инициатором этой связи, данный бизнес-процесс представляется логичным назвать процессом продажи страхового продукта.

Основные каналы сбыта страховых продуктов

В настоящее время наиболее популярными являются различные маркетинговые решения, разрабатываемые на основе современных информационных технологий - . В конце х годов Р. Картер в книге"Руководство по информационной технологии" писал, что следует определить как системы и средства, используемые для восприятия, хранения и передачи информации во всех ее формах и применение во всех аспектах нашей жизни, включая контору, промышленность и быт.

Статья впервые опубликована в марте г. в №3 журнала «Управление сбытом» мотивировать, а основные страхи – «шантаж» и негативное влияние на коллектив. Но без них эффективность труда будет посредственной.

Сообщите промокод во время разговора с менеджером. Промокод можно применить один раз при первом заказе. Тип работы промокода -"дипломная работа". страхование жизни этого достигается некоторая экономия средств страхователя. В настоящее время российский рынок еще не достиг состояния, при котором менеджеры предприятий считают каждую копейку, затраченную на выплату страховой премии. В условиях неглубокой проработки рисков, характерной для России, наличия корпоративных барьеров и ограничения конкуренции, недостатка страховой культуры среди широких предпринимательских слоев, брокеры не могут занять существенного места на страховом рынке.

Тормозом на пути становления системы брокерских продаж является широко развитое в России корпоративное страхование имущественных интересов крупных предприятий компанией, входящей в эту же промышленную группу. Разумеется, страховщики не могут самостоятельно форсировать развитие независимых сбытовых систем. Такая ситуация сохранится и на протяжении нескольких ближайших лет на первом этапе развития российского страхового маркетинга.

Однако в будущем, несомненно, независимые системы продаж страховой продукции, особенно агентские сети, будут интенсивно развиваться. Поэтому в дальнейшем изложении мы уделяем особое внимание продаже страховых услуг не только через штатных сотрудников компаний, но и через их независимых агентов. В настоящее время в России эти два способа продажи — напрямую через сотрудника страховщика или через его агентов — практически полностью покрывают весь спектр потребностей страхователей.

Банковские продажи пока не заняли какой-либо существенной доли рынка. Такое положение сохранится и в ближайшие годы.

Технологии продаж страховых продуктов

Сбытовая политика страховой фирмы неразрывно связана, с одной стороны, со спросом его размерами, динамикой, структурой на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то изготовителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности. Сбыт страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции.

+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте». другой стороны через призму своих собственных страхов [1].

Эти бонусы могут заключаться как в снижении стоимости договора страхования данного страхователя, так и в получении комиссионного вознаграждения за каждого привлеченного клиента. Однако для поощрения активности страхователей, вовлеченных в систему сетевого маркетинга, может быть установлено правило, по которому бонусы предоставляются клиенту, начиная только со 2-го или 3-го привлеченного страхователя. Модель сетевого маркетинга находит особое применение в России и за рубежом при осуществлении страхования жизни.

Помимо методов прямых продаж, реализация страховых продуктов происходит и через пассивные продажи. Это происходит в том случае, когда инициатива покупки страхового продукта исходит от страхователя, который целенаправленно ищет страховую компанию для размещения своих рисков. Приемом и обработкой таких обращений занимаются так называемые фронт-офисы страховщиков, деятельность которых в основном направлена на розничный сегмент страхового рынка.

Сотрудники фронт-офисов практически никогда не получают комиссионного вознаграждения, а в качестве мотивации к труду обеспечиваются фиксированным окладом, лишь косвенно зависящим от объемов продаж, осуществляемых ими. Учитывая необходимость диверсификации страхового портфеля, страховые организации в последнее время все больше уделяют внимание перекрестным продажам - , то есть расширению страхового портфеля, осуществляемому за счет продажи действующим клиентам страховой компании новых страховых продуктов.

При применении метода перекрестных продаж все страховые продукты компании делятся на две группы:

Методы управления страховой компанией

Для большинства страховых компаний характерна разрозненность информации о клиентах по разным отделам. Зачастую отделы, непосредственно работающие с клиентами, не обладают информацией о клиентах и наоборот, информация с этих отделов поступает на обработку и принятие решений в другие отделы зачастую лишь устно либо на бумаге. Это приводит к частым задержкам и ошибкам, неудовлетворенности клиентов, низкой эффективности работы с клиентами в целом.

Таким образом, одним из основных мотивов, побуждающих клиентов к смене страховой компании, являются задержки в обслуживании и оперативном предоставлении требуемой информации. Другими словами для удержания стабильных позиций на страховом рынке необходимо постоянное совершенствование страхового обслуживания, разработка комплексных программ страхования с учетом нужд конкретных, четко определенных категорий существующих и потенциальных страховых клиентов.

Такой подход к страховому бизнесу предполагает накопление и анализ информации о каждом перспективном клиенте, которая должна храниться в единой базе данных.

Управление сбытом, т. е. разработку системы сбыта, выбор схемы, по которой Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности .. не поставленным, по срокам выполнения заказов, страховым запасам и др.).

для -адреса За дополнительной информацией обращайтесь по адресу .

Лекция 21: Сбыт и реализация как объект управления